Сергей Смирнов: "черные риелторы" не миф, а реальность на рынке жилья

На рынке жилья старший партнер риелторской компании Vysotsky Estate и известный блогер Сергей Смирнов давно считается настоящим enfant terrible, и в этой сфере, где все привыкли к максимально аккуратным и выверенным позициям, нет людей, остававшихся бы равнодушными к его ярким комментариям. В интервью сайту РИА Недвижимость Смирнов рассказал, почему он боится продавать франшизу своей сети в Сочи, чем сегодняшние кризисные явления на рынке недвижимости непохожи на ситуацию 2008 и 2015 годов, как агрегаторы комиссионных развращают риелторов и насколько велика эпидемия мошенничеств с жильем сегодня в России.– Сергей, вы много лет работаете на рынке жилья, видели не один кризис начиная с 2008 года. Мы слышали много высказываний официальных лиц об ухудшении ситуации с распроданностью новостроек и о замедлении вывода нового предложения. Каковы ваши ощущения: насколько рынок жилья близок к кризису и сильно ли различается ситуация на вторичке и первичке?– Кризис на рынке, безусловно, уже есть, но он очень сильно отличается от прошлых кризисов 2008 и 2015 годов. Раньше у нас не было проектного финансирования банков, и застройщики регулировали трудности, с которыми они сталкивались, одним способом – снижая цену. Сейчас этот инструмент перестал быть доступен для девелоперов, поскольку банки заставляют их держать ценники. Поэтому падает спрос со стороны как обычных людей, так и со стороны инвесторов, которые из-за отсутствия дисконта больше не считают жилье привлекательным активом для вложений на падающем рынке. Впервые в новейшей истории России мы видим такую длинную высокую ставку и такое большое количество ждунов. Движение по наезженной колее для девелоперов уже невозможно, им нужно искать новые способы продаж. Когда у тебя цены на квартиры со сроком сдачи в 2028 году выше, чем на квартиры "на ключах", приходится искать обоснование для клиентов. В такой ситуации пока никто из застройщиков не знает рецепта, как действовать. Последние несколько лет девелоперы занимались только тем, что придумывать, как изобразить красивую цифру на платежке на ипотеке.В этом, кстати, проявляется их полное непонимание демографической ситуации. На рынок жилья сейчас как покупатели выходят люди из самого малосоставного поколения в России – те, кто родились в 1990-е. И они покупают квартиры уже для своих недавно родившихся детей. Таким образом, используя семейную ипотеку, мы выгребаем весь объем покупателей, который у нас есть. А что дальше? Дальше ничего. Это я говорю как человек, изучавший математику в Бауманке и знающий, что такое затухающие колебания.– Ситуация на вторичке отличается от ситуации на рынке новостроек?Жилье, построенное 20-30 лет тому назад, продавать очень скоро будет некому и бессмысленно: ведь денег, полученных от сделки, не хватит на приобретение новостройки и улучшение жилищных условий. Мы получим районы-гетто, стремительно ветшающие и теряющие в качестве застройки.– Вы уже не в первый раз высказываете мысль, что вторичка перестает быть донором для сделок на первичном рынке жилья. Тогда кто все эти люди, которые покупают по текущим ценам недвижимость у застройщиков?– За бумерами и иксами на рынок жилья в России уже давно вышло поколение с очень низкой критичностью к кредитам. Приведу конкретный пример: у меня на консультации недавно был врач с общим семейным доходом в 400 тысяч рублей, что для Москвы не такие и большие деньги. Его финансовая нагрузка: 100 тысяч в месяц уходит на кредит за машину, еще 100 тысяч рублей – на аренду квартиры. И у семьи есть ипотека на квартиру. В ходе консультации рассматривается приобретение еще одной квартиры в семейную ипотеку за 35 миллионов рублей при том, что супруга клиента, тоже врач, сейчас находится в декретном отпуске. Я не понимаю, что происходит с инстинктом самосохранения у этого поколения.– Получается, многие ипотечники сейчас живут на кредитку?– Но значительного роста дефолтов по ипотеке ведь пока не зафиксировано…– До дефолтов люди пока не доходят – просто продают себе в убыток, чтобы снять с себя кредит, и очень легко к этому относятся. Для таких покупателей семейная ипотека – это не долговая нагрузка, а инвестиция, они не осознают, что платят большие деньги как проценты банку, не могут посчитать, что переплачивают застройщику за возможность купить объект с использованием льготного механизма, и продолжают верить, что аренда отобьет их расходы. Никто из них не думает, как они будут выходить из своих инвестиций. Но в какой-то момент может накопиться критическая масса таких кредитных квартир, и нас разорвет. За нами нет следующего поколения, где нужно столько жилья в запас, нет поколения за горизонтом событий, которое бы могла выкупить недвижимость у этих горе-инвесторов.– А есть ли новые персонажи среди покупателей, которые "драйвят" рынок недвижимости? Вы в своем блоге несколько раз писали про криптоинвесторов, например.– Да, в крипте крутятся достаточно большие деньги, и для них покупка недвижимости – один из немногих путей вывода этих денег в легальный оборот, по крайней мере, пока это несильно напрягает Росфинмониторинг, которому агентства недвижимости, конечно же, обязаны сообщать о подобных сделках. Так и складываются сделки, когда мальчик 20 лет покупает квартиру за 18 миллионов рублей, и все эти деньги он заработал сам. Другой вопрос, что будет с такими покупателями, если в итоге будет принят законопроект о запрете расчетов наличными при сделках с недвижимостью.– Как много сделок с участием криптоинвесторов происходит в Москве?Из экстравагантного за последнее время могу еще сказать, что много жилья в последнее время покупают стендаперы – те, кто колесит по разным городам, – так как гонорары у них подросли прямо существенно.– Еще год назад я обратила внимание, что участники рынка недвижимости в России с большой надеждой ждут падения ставок на банковских депозитах, поскольку после этого, с их точки зрения, деньги вернутся жилищную сферу. Было даже обещание эльдорадо на рынке. Вы тоже в это верите?– Доля вкладчиков с большими суммами на депозитах оценивается в 4-6%. Эти же люди активно приобретают элитку и бизнес-класс за свободные деньги. У нас много таких клиентов, я хорошо знаю их портрет. Депозиты для них – это способ держать в быстром доступе чистый кеш на непредвиденные расходы. Не зря ведь срок этих вкладов достаточно короткий. А направления реальных инвестиций у таких людей совсем другие – акции, облигации, коммерческие помещения, не зря ведь рынок коммерческой недвижимости живет прекрасно и показывает высокий спрос без всякой льготной ипотеки. Так что нет, я не верю, что снижение ставок по депозитам даст большой приток вложений на рынок жилья.Более того, на реальных консультациях я вижу, скорее, людей, застрявших в болезненных инвестициях в новостройки от 2022-2024 годов, которые не могут выйти из своих вложений с прибыльностью и судорожно ищут, куда бы им переложиться. Это "физики" с пятью-шестью квартирами в разных городах. Безусловно, им очень обидно: они вложились в популярные у себя в городах ЖК на пике цен и теперь могут вытащить с трудом доходность в 7-10%, тогда как оставшиеся сидеть на депозитах люди заработали минимум 20%.– Вы уже немного зацепили тему законопроекта о запрете сделок за наличные на рынке недвижимости. Я знаю, что эта тема для вас в известной степени триггер. Почему вам не нравится эта инициатива?– Некоторые люди делают себе политическую карьеру. Протащить некий закон. который принесет инициаторам известность, – один из способов достичь такой цели. Однако мой опыт показывает, что здесь больше хайпа, чем логики, и в борьбе с мошенниками запрет на сделки с наличными бесполезен. Мошенников никак это не останавливает: люди, получившие деньги после продажи квартиры по системе безопасных расчетов, через два дня без проблем могут заказать инкассацию крупной суммы и отнести ее преступнику. Тогда уж нужно в принципе запретить снимать деньги со счета. Да и вообще, с чего мы решили, что люди мошенникам только наличные отдают? Кейсов с переводами безналом тоже полным-полно.В итоге болезнь лечится совершенно не там, где нужно. Технологии обмана качественно выросли, дипфейки стали сумасшедшими, правоохранительные органы с большим трудом объединяют разовые преступления в одно дело. Бороться со всем этим нужно прежде всего через информирование граждан – и не только потенциальных жертв, но и их родственников, необходимо подробно разбирать каждый случай на уровне представителей власти. И кстати, говорить нужно не только о рисках для продавцов жилья, но и не замалчивать проблему так называемых добросовестных покупателей, которые попадают в мошеннические схемы.– А как вы думаете, афер с недвижимостью в целом действительно стало сейчас больше? Или это так кажется из-за эффекта кейса Долиной, когда стали больше об этом писать в пабликах и СМИ?– Нет, эпидемия мошенничеств есть. Такого мы раньше не видели: и чтобы были относительно изощренные схемы с привлечением нотариусов и сотрудников правоохранительных органов, и более простые и наглые варианты, когда напрямую в агентство являются ведомые люди и буквально требуют купить у них квартиру по цене ниже рынка.– И что с этим делать?– Вы говорите о росте полулегальных юридических услуг. Но ведь продавец квартиры сам может предоставить выписку из ЕГРН в числе других документов при подготовке к сделке. В чем проблема?– Увы, есть и фактор менталитета: большая часть собственников жилья в России воспринимает как личное оскорбление предложение пойти и заказать расширенную выписку из ЕГРН с историей перехода право на недвижимость, вот и приходится агентам изворачиваться.– Когда говорят о мошенничествах с недвижимостью, всегда вспоминают выражение "черные риелторы", которое так не нравится обычно всем представителям этой профессии…– Давайте по-честному: они существуют.– То есть это не миф и не страшные сказки в медиа про криминал?– Это не миф. В последний год нам в компании Vysotsky Estate пришлось усилить безопасность, мы стараемся привлекать людей, которые работали в кадрах в серьезных банковских структурах, чтобы проверять бэкграунд агентов.Так что да, сейчас при поиске новых агентов нам приходится не только требовать заполнения анкеты и предоставления доступа к персональным данным – без этого мы человека даже собеседовать не будем, – но и проверять на склонность к азартным играм, наличие долгов через НБКИ и даже участие в уголовных делах в качестве свидетеля. Более того, с прошлого года вся юридическая служба находится внутри головного офиса Vysotsky Estate под непосредственным контролем старшего партнера компании Тамары Высоцкой и главного юриста Ирины Трубицыной, и мы запретили нашим франчайзи иметь собственных юристов.Мы сегодня действительно очень-очень боимся оказаться вовлеченными в какую-то криминальную схему. За последние три года активного роста компании мой уровень тревожности с каждым месяцем только выше и выше.– Как по-вашему: сфера риелторских услуг сейчас находится больше в серой зоне или в белой? Знаем ли мы в реальности, сколько людей в стране предоставляют риелторские услуги? Сколько из них реально заключают договоры со своими клиентами и соблюдают их? Сколько риелторов платят налоги и каков оборот этой сферы?– В своем время я пытался эту статистику получить у одной из самых авторитетных баз по недвижимости – "Циан". Они схватились за голову и сказали, что не знают. Пикантность истории заключается в том, что количество аккаунтов на "Циане" действительно не позволяет сделать выводы о числе людей в профессии даже в Москве, ведь эти аккаунты продаются и покупаются, у одного человека их может быть несколько.– На рынке больше частных маклеров или людей, работающих в компании?– На рынке, разумеется, больше частных маклеров. Но я не считаю их априори плохими специалистами, и я против борьбы Российской гильдии риелторов с частными маклерами. Профессия риелтора прекрасна тем, что она хороша для людей, которые индивидуалисты по своей сути и не хотят работать пчелками в огромной корпорации. Многие агенты сети Vysotsky Estate – индивидуальные предприниматели, заключившие с нами договор обслуживания, и половина из них на наших корпоративах уходят после первого тоста. Значит ли это, что они не профессионалы? Отнюдь. Многие маклеры наголову выше людей, у которых на визитке написано, что он руководитель офиса агентства недвижимости известного бренда.Хотя, конечно, нельзя не признать, что, кроме таких агентов, на рынке много и тех, кого на профессиональном сленге называют пренебрежительно "чмаками", то есть людей, которые проводят не больше двух-трех сделок за год, кто грешит притворными договорами информационных услуг, кто получает деньги на обычную карту, а не как ИП или самозанятый. Такие "чмаки" – самые настоящие паразиты на риелторском рынке: пользуются юристами агентств недвижимости, прогуливают просмотры квартир с клиентом и кивают на сделках на банке…Но хуже всего даже не они, а новое поколение мальчиков и девочек, которые думают, что риелторы – это такая профессия про стримы и шортсы. Они вообще ничего не изучают, а сразу идут пилить видео в социальные сети, причем идея всех таких роликов от тикток-агентов проста: не думай, беги, недвижимость растет, покупай новостройку через меня. Зачастую сегодня откровенно торгуют не недвижимостью уже, а платежом по рассрочке. Люди встревают в таких инвестициях и не могут потом выкарабкаться.– Помимо "чмаков" и тикток-риелторов, если ли еще типажи агентов на этом рынке, которые откровенно вредят имиджу профессии?– На мой взгляд, самый ужасный продукт, который создан вообще на рынке жилья и который плодит самых ужасных риелторов, – это агрегаторы выплат комиссионных. Подобные платформы устроены так: застройщики отгружают туда все свои квартиры, которые хотят продавать через риелторов, и устанавливают для них комиссии. А дальше происходит не риелторская работа, когда агент должен понять реальные потребности и запросы своего клиента-покупателя, а просто фиксация контакта человека за определенным лотом. Задача риелторов, "сидящих" на подобных агрегаторах, в том, чтобы на консультации выудить у клиента информацию, какие новостройки он уже смотрел, а потом предложить не то, что ему действительно подходит, а то, что он еще не видел, потому что платформы платят за уникальный лид. Поэтому на подобных бесплатных консультациях вы зачастую получаете не объективный разбор проекта, а критику всех предыдущих новостроек подряд. И поэтому, кстати, риелторы, работающие только на рынке новостроек, так хейтят ПИК – ведь эта компания никогда не играется с агрегаторами и не платит комиссии агентам.Увы, сейчас стали продавать не квартиры, а людей, реальных покупателей. Это страшный ящик Пандоры для застройщиков и предмет коррупции в их отделах продаж: многие комиссионные платятся влевую близким риелторам, и девелоперы никак не проверяют, действительно ли агент довел того или иного клиента до сделки. Никогда до появления агрегаторов риелторы столько на новостройках не зарабатывали, как стали зарабатывать с 2015-2016 годов. Другое дело, что это все просто не может не схлопнуться на фоне кризисных явлений на рынке недвижимости, и агенты, привыкшие к легким заработкам от застройщиков жилья, сейчас остаются не у дел.– То есть вы ждете, что все больше и больше будет безработных риелторов?– По вашим ощущениям, что будет дальше с вашей сетью в 2026-м, 27-м, 28-м?– До конца 2025 года нас покинут, наверное, еще четыре офиса, которые сейчас на грани. Почему? Потому что эти люди не способны перестроиться и не понимают, как работать на падающем рынке, когда нужно, скрипя зубами, спокойно выслушивать истерики собственников, когда ты приходишь к владельцам квартир только с плохими вестями, с ситуациями, когда продавец мечтает о 30 миллионах рублей, а ему нужно снизить цену, и не на 5%, а на четверть. Это работа уже не на "лайте", а для тех, кто может сконструировать цепочку продаж, вцепившись зубами.– Для Vysotsky Estate сокращение сети франчайзи проблема как для компании?– Нет, такая ситуация на определенном горизонте времени была ожидаемой, та сетка, которая у нас существует, уже три раза проходила сжатие. Более того, Кирилл Кашин, в свое время руководивший мастер-франшизой американской Century 21 в России, рассказывал мне, что каждый кризис, как гармошка: количество офисов то увеличивается, то, когда начинается спад на рынке, резко сокращается.– Если так много претензий к непрофессионализму отдельных агентов, чем же вам тогда не нравятся планы по разработке законопроекта, регулирующего деятельность риелторов в России?– Инициаторы законопроекта, касающегося деятельности риелторов, думают не о повышении качества агентского сообщества. Они хотят навязать обязательное тестирование и прохождение обучения.– У вас же собственная школа для риелторов, разве это вам было бы невыгодно?– Да, у меня есть школа, которая получила лицензию департамента образования Москвы, и мы даем выпускникам аттестат о дополнительном образовании по стандарту Минтруда. Но я не требую от государства создать мне искусственно больший поток учеников.– Правильно ли я понимаю, что в вашей логике удел риелторского бизнеса в России – это оставаться сферой малого и среднего предпринимательства?– Без сомнений. Половина моих франчайзи – семейные люди, такие же, как мы с моей супругой Тамарой. Дело в том, что в этом бизнесе как нигде большую роль играет доверие.– А как же примеры компаний "Этажи" и "Плюс" от группы "Самолет"?– Это, скорее, единичные случаи. Да, у того же основателя "Этажей" Эльдара Хусаинова уже сейчас 10-15 тысяч агентов, и я верю, что у него получится собрать 20-30 тысяч – у него такой в хорошем смысле безэмоциональный и просчитанный бизнес, который получается хорошо тиражировать. Но в общей сложности рынок агентов в России на самом деле очень маленький. Когда-то мы считали с покойным руководителем "Домклика" Николаем Васевым, сколько активных агентов в Москве, делающих не две сделки в год, а двенадцать, и пришли к цифре чуть более 1 тысячи человек. А ведь это крупнейший мегаполис России! Думаю, сказывается в известной степени менталитет: все-таки в нашей стране не принято по каждому чиху обращаться к кому-то постороннему за услугой или консультацией.– В какие российские города вы верите с точки зрения потенциала развития риелторского бизнеса? Кроме Москвы, Петербурга и Сочи.– Новосибирск – очень высокоорганизованный донорский рынок, там сплоченное риелторское сообщество. Интенсивно растет тюменский рынок, и там много талантливых людей, создавших крепкие бизнесы. "Этажи", "Движение", "Страна Девелопмент", "Брусника" – они же все оттуда.Казань вроде многими оценивается как перспективный город, но вот ярких агентств недвижимости, как это ни удивительно, там нет. Отдельная загадка для меня – рынок жилья южных регионов России. Как только ты пересекаешь границу Воронежской и Ростовской области в сторону юга, ты сталкиваешься ну с совсем тяжелым рынком: фейковые объявления, сомнительные документы, серые схемы продажи и расчетов. В Сочи, например, у нас закрылся офис франчайзи, а работу собственного офиса я тащу буквально на себе, и он находится в зоне самоокупаемости, но не прибыльности. Более того, я франшизу здесь уже боюсь кому-то продавать, так как в Сочи, с одной стороны, никто никому не доверяет, с другой стороны, все стороны сделки пытаются друг друга кинуть. И все люди, которые приезжают покупать жилье в Сочи из других регионов, тоже по типу личности, как правило, авантюристы, со склонностью к риску в характере. Не до конца я понял, кстати, и Ставрополь – это город на 90% частных маклеров.– А что скажете о Дальнем Востоке, развитию которого уделяется очень много внимания?– Во Владивостоке и Хабаровске есть интересный момент: это единственная локация, где сохранился свой собственный городской портал объявлений о недвижимости – "Фарпост". И если другие городские порталы давно были поглощены или "Цианом", или "Авито", или Shkulev Holding, то они на свою территорию никого не пустили. Дальний Восток – очень самобытный рынок, но, конечно, там давно ничего нового не строилось, поэтому люди там изголодались по жилью другого качества. Поэтому перспективы московских девелоперов там очень неплохие.– А что вы думаете об отношениях риелторов и платформ?– В чем же заключается абьюз платформ?– Сейчас риелторы постоянно находятся в положении виноватого. Порталы определяют, качественные или не качественные объявления, и общаться с ними довольно сложно. Всегда решающим будет слово не того, кто разместил объявление, о того, кто его смотрел. Например, риелтору могут снизить балл за объявление, если человек в десять часов вечера звонит нам и не дозвонился. А вот на то, что у объявления есть кнопочка "написать сообщение" почему-то никто не обращает внимание. Или еще одна ситуация: покупатель может пожаловаться на то, пускает его риелтор на просмотр объекта или нет, на ведение диалога, на невозможность торга, и все это будет принято порталом как факт, без учета, что агент вообще-то представляет собственника и озвучивает его условия.Отдельная история – это борьба с фейковыми объявлениями. Наиболее знаковый случай – в Сочи. Эта борьба по-прежнему держится на добросовестности риелторов, и очень мало поддерживается платформами.– Ну и вопрос на самую модную сегодня тему. Как появление нейросетей влияет на работу риелторов сейчас и как может повлиять в будущем? Скоро ли нам ждать GPT-агента по недвижимости?Вот реальный кейс. Мужчина просит совета: купить для дочери новостройку или вторичку. Далее агент выясняет, почему перед клиентом вообще встал такой выбор и что для него стоп-факторы в том и другом случае. А потом спрашивает, а что думает дочка. И обнаруживается, что дочка вообще живет в Петербурге с молодым человеком и возвращаться не планирует, а речь идет о какой-то инвестиционной покупке!Что должна проанализировать нейросеть из этого потока сознания, какой промпт ты ей задашь? Человек сам до конца еще не может определиться, чего он хочет. Конечно, с ее помощью умные станут немного умнее, но вот дуракам она не поможет. Как не поможет она и нашим клиентам когнитивно сформулировать свои тревоги.Или еще такой случай. Приходит к вам женщина на консультацию и говорит, что у нее есть квартира, которая куплена до брака. про которую муж не знает, а она сейчас хочет развестись. Должна ли она получать согласие мужа на то, чтобы продать эту квартиру, ведь часть ипотеки она гасила с ним в браке? Давайте проанализируем этот разговор: о чем он? Реально ли ваша собеседница собирается продать квартиру? Реально ли она планирует разводиться? Ответа нет, как и в случае любого глубинного интервью с клиентом. А ведь на самом деле у людей в сделках с недвижимостью есть всего три настоящие потребности: улучшить бытовые условия, забрать разницу в цене через ухудшение бытовых условий и разделить имущество. Но только живой человек может размотать клубок жалоб, личных историй и страхов, вычленив одну из этих потребностей.– То есть вы скорее ИИ-пессимист?– Пока мы используем нейросети как помощника юристов: найти нужные законодательные акты, сделать инструкции, прочитать договор на предмет защиты от дурака, то есть на предмет проверки паспортных данных и основных типовых положений. Но о каком GPT-риелторе может идти речь, если у нас застройщики до сих пор не научились делать интеллектуальные сайты? Ты заходишь к девелоперу на портал, и тебя по-прежнему встречает выбор между одно-, двух- и трехкомнатными квартирами. А между тем уже давным-давно "Букинг" показал пример, как можно делать под задачу человека. Сайт путешествий спрашивает не о том, сколько комнат нужно, а с кем ты едешь, есть ли у тебя дети, деловая ли это поездка – и уже тогда выдает результаты поиска. Если мы не можем на порталах недвижимости создать нормальный поисковик, который бы решал задачи людей, то ни о какой нейросети, выполняющий роль риелтора, не может быть и речи.Беседовала Ольга НАБАТНИКОВА